Ежедневно мы становимся объектами манипуляций со стороны окружающих, а самый большой манипулятор реклама. Производитель делает огромные вложения в рекламу, чтобы убедить нас отдать деньги за тот или иной товар или услугу. Как же производителям удается нас убеждать ? В целях убеждения используется манипуляция. Можно сказать, что манипуляция и реклама близкие родственники.
Оказываемое на нас воздействие может быть прямым или косвенным.
Прямое воздействие
При прямом воздействии используются убеждения, основанные на рациональных аргументах. Это воздействие эффективно для убеждения тех, кто заинтересован в данном товаре и готов к анализу услышанного. Например, Вы решили купить стиральную машину и выбираете модель, которая наилучшим образом будет соответствовать Вашим требованиям.
Косвенное воздействие
При косвенном воздействии влияние оказывается на незаинтересованную аудиторию, не обращающую внимание на предоставляемую информацию. Решение таких потребителей зачастую определяется случайными факторами, либо они вообще не собираются покупать предлагаемое. При косвенном воздействии в основном используются различные виды манипулирования и эмоциональное воздействие.
Легче всего манипулировать покупателем при личном контакте. Рассмотрим несколько наиболее часто используемых манипуляций.
Виды манипуляций
Манипуляция благодарностью. В основе данной манипуляции лежит естественное желание человека отплатить за то хорошее, что для него делают. Например, продавец окружает покупателя заботой и вниманием, предлагая подарки, бонусы, бесплатные дополнительные услуги и пр. в результате чего у человека может появиться намерение купить предлагаемый товара или услугу.
Манипуляция социальным примером. Данная манипуляция использует склонность человека поступать так, как поступают другие. Например, компания проводит рекламную акцию в большом помещении, в котором то и дело звучит сигнал, оповещающий о совершении покупки в этот момент.
Манипуляция благорасположением. В основе данной манипуляции лежит желание соглашаться с тем, кто нравится. Обрабатывая потенциального покупателя, представитель продавца будет интересоваться вашими делами и проблемами, делать комплименты, улыбаться, рассказывать ситуации из своей жизни и находить что-то общее с вами.
Манипуляция упущенной возможностью. Суть данной манипуляции состоит в повышении ценности предлагаемого, за счет того, что оно может оказаться недоступным. Например, продавец может устанавливать ограниченные сроки снижения цены или получения за покупку подарков и бонусов.
Манипуляции, используемые на расстоянии, основываются на эмоциональном воздействии. Рассмотрим данные манипуляции на примере телевизионной рекламы. Суть данного воздействия состоит в том, чтобы связать ассоциациями рекламируемый товар или услугу и положительные эмоции. Эта связь оказывает воздействие, даже если противоречит логическому объяснению.
1. Ассоциации между рекламируемым продуктом и значимыми ценностями.
Рекламные ценности
Какие ценности чаще всего используются в рекламе?
Сексуально привлекательный персонаж, рекламирующий предлагаемый товар. Может использоваться и аналогия между сексуально заряженным образом и товаром, например аналогия между привлекательным телом и формой упаковки для товара (банка кофе, флакон духов и пр.).
Приобщение к престижу и статусу. Если человек употребляет товар, выбираемый знаменитостью, тот тем самым он словно приобщает себя к миру знаменитости, бессознательно повышая свою значимость. Тот же эффект достигается и в случае использования в рекламе атрибутов, ассоциирующихся с престижем и богатством — роскошных украшений, нарядов, предметов обстановки.
Семейное благополучие, особенно если оно связано с детьми. В этих целях в рекламе предназначенной для взрослых участвуют дети, чьи радостные лица являются лучшей наградой за использование рекламируемого товара.
Так же эффективно в рекламе используется привлекательная внешность, мужественность/женственность, успешная карьера, развлечение, удовольствие, успех, везение, удача, комфорт.
2. Ассоциация между рекламируемым продуктом и освобождением от неприятностей, болей, отрицательных эмоций. В основном используется в рекламе лекарственных препаратов, бадов, косметических средств и т.п.
3. Получение удовольствие от просмотра рекламного ролика. В данных целях используется юмор, интерес или удивление. Иногда рекламный ролик может напоминать художественное произведение, от просмотра которого получаешь эстетическое удовольствие.
Учитывая все сказанное выше, участвуйте в рекламных компаниях, получайте удовольствие от рекламных роликов и покупайте только то, что вам действительно нужно.
3 комментария
Оставить комментарий